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          藍谷文化 用衛藍大愛書寫企業公民的社會擔當

          衛藍人丨干銷售,就要有股子不服輸的勁兒

          發布時間: 2022-02-25

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          一條馬尾辮,不施粉黛,走路風風火火,說話語速極快,王玉敏給人的第一印象,完全不像一個久經沙場的營銷女將。她一邊指著自己身上的卡通套頭衫,一邊笑著說:“這就是ARCFOX的風格,我們不用考慮每天穿什么衣服,而是把有限的精力放在我們應該專注的事情上面。”


          王玉敏在北汽營銷戰線已經工作了17年,在不同的崗位上,她總能取得讓人刮目相看的成績。談及原因,她爽朗地說:“干銷售,就要有股子不服輸的勁兒!”。






          01

          小個子 大能量


          2005年,大學剛畢業的王玉敏被北汽福田公司慧眼識中,放入了新組建的重要部門海外事業部。這個瘦弱的小個子女孩,很快就遇到了一項重要的考驗——籌備組織福田汽車首屆海外經銷商商務年會。


          全球30多個國家的經銷商云集中國,為了辦好一屆精彩的盛會,在師傅的帶領下,王玉敏參與了從年會方案策劃,到工作計劃分解,再到各子項目落地執行的全過程。整個會議期間,總能看到王玉敏輾轉于各個會場的輕快身影,無論工作任務多繁重,她總能在要求的時間內高質量完成。她的開朗、積極、嚴謹,贏得了大家的交口稱贊:“這小姑娘,不簡單。”


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          在福田10年的工作歷練,讓王玉敏對商用車全價值鏈運營有了全面的認識。如今,福田汽車連續10年位居中國商用車出口第一,產品覆蓋全球110個國家和地區,王玉敏自豪地說:“這里面,也有我的一份付出。”


          2015年,王玉敏從福田公司轉入北汽股份,負責自主品牌乘用車銷售管理工作。從商用車和國外市場,轉變到乘用車和國內市場,王玉敏迎來新的考驗。“后臺人員一年駐店十幾次,每個人對一家經銷商,天天跟著經銷商銷售人員一起去掃街。”回憶起支援一線的經歷,王玉敏至今難忘,“不管風吹雨打,早上定展,白天巡展,晚上夜展,超市、社區、廣場,哪兒人多去哪兒;發傳單、貼廣告,什么活兒都干——當時的只有一個念頭,那就是把車賣出去,贏得市場。”


          如果說自主品牌承載著北汽改革創新的夢想,王玉敏對這個夢想的重量深有體會。“干自主品牌不容易,銷售成交的每一單,其實都不那么簡單。”經過十余年的積淀,王玉敏選擇在2021年加入北汽新能源,擔任用戶運營中心分銷管理部副部長。“新能源汽車是自主品牌的希望,是北汽發展的未來。”王玉敏感覺渾身上下又充滿了力量。


          2021年是極狐品牌蓄力向上之年,為了更好地促進終端的銷售能力和表現,王玉敏加入不久牽頭制定了一項針對銷售人員的專項激勵政策,只要拿下客戶,就有實實在在的回報。政策施行后,終端銷售人員的積極性有了明顯的提升,很好地激發了銷量表現。這也給許多在市場中觀望的經銷商投資人增添了信心,銷售渠道建設速度不斷加快。至2021年底,極狐經銷商從年初的30余家增加到了86家,累計完成授權建設網點超過120家,在全國53個城市建成75家服務中心,基本實現了核心市場的全覆蓋。




          02

          小廣場 大變化


          用戶運營中心位于藍谷研發樓三層,其中北側的辦公區有一處約三十平米的空曠場地。場地一側是中心全體員工照片組成的“I?極狐”文化墻,角落里坐落著一臺無人咖啡機。用戶運營中心給這方小天地取了一個萌萌的名字——極狐小廣場。從2021年下半年開始,每月一次的用戶運營中心全員大會,就在這里以站立的形式召開。


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          每月的全員大會都有一個新入職員工自我介紹的環節,分銷管理部的劉偉光清楚記得王玉敏作為新員工自我介紹的那一刻。在被問到自己有什么優點時,王玉敏不假思索地說到:“我的優點是執行力強。”


          作為北汽高端自主品牌ARCFOX極狐的運營銷售主體,用戶運營中心匯聚了各方面的人才,有來自BBA的菁英,互聯網的牛人,也有傳統車企的佼佼者。作為北汽土生土長的銷售人,王玉敏沒有妄自菲薄,而是像上滿了發條一樣,高速運轉起來。


          2021年,極狐汽車對外銷售剛剛起步,上半年的銷售目標完成不太理想,一些消極的情緒難免滋長出來。出于多年銷售工作的經驗,王玉敏意識到,極狐品牌還在初創期,品牌知名度偏低,經銷商網絡還不夠成熟。她認為,當下第一要務就是根據實際的渠道能力和產品的生產規劃情況重新梳理、分解銷售目標任務,讓每個人的工作都是看得見摸得著的,從而激發團隊的士氣和信心。


          通過詳細分析當前的渠道資源、銷售能力和生產情況,王玉敏反復梳理數據,不斷與生產、品牌等部門橫向節奏拉通,帶領團隊拿出了一份新的銷售目標計劃。銷售計劃調整后,隨著產銷節奏的拉通協同,從2021年6月份開始,極狐汽車整體銷售呈現出逐步向上的趨勢,這讓大家從迷茫中看到了希望的曙光。


          每月的銷量戰報,是王玉敏在全員大會上的“保留曲目”,也是大會的“重頭戲”。月度銷量環比上有哪些進步,每個板塊每個區域有哪些進步,To B、To C各有什么進步,王玉敏總是把結果拆開來,通過抽絲剝繭的分析,讓大家看到那些正在變化著的積極因素。她鏗鏘的話語、堅定的眼神,也讓在場的所有人倍感鼓舞。


          團隊的小伙伴們這樣形容,王姐的銷量戰報就像春晚的《難忘今宵》。總結上個月的成績,分享達成目標的喜悅,一曲唱罷,馬上迎接新的挑戰。營銷人就是這樣,一月又一月的循環不止,為銷量目標全力以赴。




          03

          小目標 大夢想


          今年春節,根據用戶運營中心安排,高級經理以上管理人員輪流深入極狐在京各銷售網點進行巡店。大年初三,王云敏帶著丈夫和兩個孩子,暗訪了國貿和三里屯兩家極狐門店,以及相關競品的門店。她以意向客戶的身份現場咨詢產品信息,了解店鋪銷售情況。她說,作為銷售管理人員,必須勤跑市場,了解市場的真實需求,而不是閉門造車,只有親自去店面了解市場一線的原始信息,才能制定出更有針對性的銷售策略。


          轉入新能源汽車領域,特別是從事極狐汽車銷售工作以后,王玉敏發現,目標客戶發生了很大變化。“客戶可能不太在乎你的銷售價格,在乎的是你這個車能契合我的哪一點需求。”時代變化了,傳統的“建店、促銷、廣告”三板斧不再通用;除了分銷,還有直銷,銷售的打法也跟之變化。但她堅信,銷售的邏輯和本質不會改變,“及時挖掘線索,找到目標客戶,這是銷售成功的源泉”。


          徹底做一家用戶型企業,把用戶的運營而不是產品的銷量,視為企業的核心目標,王玉敏覺得,這是極狐的核心價值。分銷管理部負責極狐汽車計劃物流、銷售策略、商務政策三大業務,在公司內屬于銷售后臺部門。部門如何才能“以客戶為中心”,發揮最大的價值呢?王玉敏敏銳地認識到,要以商務政策和銷售策略為突破口,通過給前臺賦能,共同把用戶口碑維護好,把用戶粘性維持住。


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          為此,去年10月中旬,王玉敏著手制定2022年度的銷售商務政策。她從競品分析開始,一步步拉通產品、財務、前臺、中臺、售后服務等部門,結合全年的銷售目標以及營銷活動,歷經數十次的修改形成了最終的版本,并在2022年初經銷商大會上成功發布。今年春節剛過,她又投身到5.26新能源指標“北京保衛戰”中,她自信滿滿地說:“這次,我們不搞促銷,而是要把APP上的客戶積分玩出新花樣兒,贏得客戶,成就客戶。”


          王玉敏認為,在一個品牌的初創期,目標的實現需要化整為零,一步一個腳印,進而實現從量變到質變。但在她的心中,其實一直懷揣著一個夢想——讓北汽新能源重回屬于我們的江湖地位。


          展望新的一年,王玉敏想感謝很多人。她想感謝幫她悉心照顧兩個孩子的公公婆婆,她想感謝主動承擔一切家務的“賢內助”丈夫,她更想感謝跟她一起奮斗的團隊小伙伴們。關于今年的銷售目標,她的回答擲地有聲。“干銷售的,要始終對實現目標充滿信心。只要不到最后一天,不到最后一天的24點,我對我的目標永遠都是不拋棄、不放棄!”

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